Lead Scoring é o processo para transformar em dados a qualidade de um prospect de uma empresa de acordo com seu engajamento, do seu comportamento e da análise de suas informações demográficas, ajudando a identificar aqueles usuários com maior potencial de tornarem clientes.

 

Atrair clientes é o principal desafio e objetivo do setor de marketing das empresas. Os investimentos em campanhas publicitárias são feitas com objetivo de desenvolver uma rede de prospects com maior potencial de adquirir seus serviços.

Quanto mais específica ou mais cara é a oferta da empresa mais complexo é este processo de aquisição de clientes. Não basta falar com uma multidão de pessoas sobre o seu negócio. Nem todos terão o perfil ideal ou condições para ser. Outros podem ter potencial, mas ainda podem não estar prontos para consumir suas ofertas. Isso demanda tempo e esforço excessivo do seu time de vendas.

Para estratégias mais assertivas é importante falar com o público certo, aqueles consumidores que têm mais possibilidades de adquirir seus produtos e no momento ideal. Esse é o objetivo do lead scoring. 

Essa técnica permite ampliar a eficiência comercial da sua empresa através da segmentação dos leads qualificados contribuindo com o trabalho do time de vendas e das estratégias de marketing do seu negócio.

Descubra agora, neste texto, como o lead scoring funciona e as possibilidades que oferece para o crescimento dos resultados da sua empresa!

O que é lead scoring?

O lead scoring é uma técnica para classificação de clientes em potencial presentes na base de contatos da sua empresa. Essa segmentação é feita a partir de um sistema de pontuação, personalizado de acordo com os critérios mais relevantes para a geração de negócios.

Essa pontuação em geral tem duas variáveis: perfil demográfico e engajamento.

O perfil do lead e suas informações demográficas podem apontar informações importantes. Esta análise permite identificar aquelas empresas com maior potencial de compra. 

A outra variável está relacionada ao seu grau de engajamento e interação com as ofertas de conteúdo da empresa. Esses pontos de contato ajudam a indicar o seu nível de maturidade no funil de vendas.

Quanto maior a pontuação de um lead, maiores as possibilidades dele se tornar um cliente da sua empresa. Dessa forma é possível definir uma pontuação mínima e critérios a serem cumpridos para que um lead seja destinado pelo marketing ao time comercial. Aumentando a eficiência comercial do seu negócio.

Como o Lead Scoring funciona?

O lead scoring funciona através da análise do perfil demográfico do lead e do acompanhamento das suas interações e conversões. 

Ele recebe uma pontuação de acordo com determinados requisitos. As características de um lead ideal para a empresa valem uma pontuação maior. Aqueles atributos que são fundamentais para a compra efetiva de um produto ou serviço podem ser destacados. Quanto maior a pontuação, mais interessante é aquele lead para a empresa.

Suas interações ajudam a identificar o momento da jornada do cliente daquele lead. Se ele leu páginas relacionadas a conteúdos de topo de funil, isso mostra que ele ainda está num momento mais inicial e não procura um serviço que possa ajudar na resolução do seu problema. 

Ao mesmo tempo, se o lead já navegou diversas vezes em seu site, baixou materiais ricos avançados e leu cases de sucesso da sua empresa, isso mostra que ele está mais preparado para se tornar um cliente.

Esse processo de análise, cálculo, qualificação e segmentação que faz parte do modelo de lead scoring pode ser feito manualmente ou com auxílio de algumas ferramentas. A forma como é implementado dentro da empresa modifica sua forma de atuação e sua abordagem comercial.

Manual 

O processo de segmentação dos leads manual é centrado na experiência pessoal e empírica do seu time. Através da sua experiência e pesquisa profunda eles analisam possíveis prospects para uma abordagem comercial. Por conta disso, o processo é muito trabalhoso e pode levar a diversos erros de avaliação.

Semi-automático 

A segmentação de leads conta com planilhas e registros simples do histórico do perfil dos seus leads e de suas empresas. O time de vendas é responsável por analisar essas informações e identificar quem são os clientes de maior potencial. Neste modelo, a plataforma adotada oferece mais detalhes para a segmentação dos leads, mas exige muito esforço do time de vendas no processo.

Automático 

As plataformas de gestão de leads fazem o processo de forma automatizada de acordo com informações predefinidas. Os leads são segmentados de acordo com seu perfil e engajamento com a empresa. Os clientes ideais são enviados de forma automatizada para os vendedores iniciarem um processo comercial. Este modelo de segmentação oferece mais inteligência e garante mais produtividade para a empresa.

É importante destacar que cada aplicação possui funcionalidades e características diferentes. O modelo de cálculo e as predefinições de configurações podem ter limitações de acordo com o plano contratado pela sua empresa. Sempre verifique as opções do serviço para entender como ele afeta a segmentação dos leads da sua empresa.

Preditivo

Os sistemas de segmentação de lead scoring preditivos funcionam com inteligência artificial e machine learning. Neste modelo, apresenta um custo mais elevado de implementação, o próprio sistema define critérios de avaliação dos leads e a importância de cada um deles de forma automática. Isso acontece mediante análise automatizada do banco de clientes da empresa. É voltado para marcas com grande volume de informações e muitos critérios para a segmentação de leads.

Qual a importância do lead scoring para o seu negócio?

O lead scoring é uma boa técnica para a gestão de leads da empresa. Sua implementação permite a melhoria dos resultados operacionais do negócio e garante maior eficiência na conversão de novos clientes.

Em empresas com maior estrutura comercial e crescimento acelerado, a prática permite organizar uma hierarquia do fluxo de atendimento, permitindo que os vendedores possam abordar apenas aquelas com melhores pontuações. A classificação dos leads também possui benefícios importantes para empresas menores, permitindo um ganho de produtividade e um melhor alinhamento das suas estratégias.

Confira abaixo como esta técnica pode ajudar a melhorar o resultado comercial da sua empresa. 

Desenvolver a jornada do consumidor

O lead scoring é uma importante fonte de informação. A técnica permite identificar padrões demográficos e de comportamento que ajudam a identificar o seu processo de jornada de compras.

Não é porque um usuário entrou no seu site ou em sua rede social que ele está pronto para adquirir seus produtos. Talvez este visitante nem tenha um real interesse na sua oferta.

Com a segmentação e qualificação dos leads, você pode separar o joio do trigo e entender a efetividade das estratégias de marketing adotadas pela sua organização. Isso pode ser feito através identificação do perfil dos consumidores que estão conseguindo atrair, seus pontos de contato e interação com a empresa. 

Se você estiver gerando muitos leads com notas baixas ou perfil inadequado, isso indica que suas ações precisam ser revistas. Esse resultado pode ajudar a identificar a necessidade de rever as páginas de contato e conversão, as ofertas de conteúdo, entre outros detalhes que auxiliam o lead a se tornar um cliente mais provável. 

Aumento da produtividade e diminuição de custos

O lead permite que a empresa economize tempo e dinheiro, diminuindo o custo de aquisição de clientes (CAC). O modelo permite encurtar a jornada do cliente, diminuindo o tempo do ciclo de vendas e com um custo por lead (CPL) mais baixo. 

Isso acontece porque ao utilizar a técnica na sua segmentação de leads você consegue melhorar a efetividade da abordagem comercial da sua empresa. Durante o processo de negociação seus vendedores passam menos tempo procurando convencer seus possíveis clientes, que chegam mais interessados nas suas ofertas. 

O modelo pode ser feito por ferramentas que automatizam o processo de segmentação dos leads. Com o uso destas tecnologias sua empresa tem muito mais eficiência e agilidade na verificação de perfis e na atribuição da sua necessidade de compra.

As estratégias de marketing também podem ser aperfeiçoadas com a implementação do lead scoring. Dessa forma é possível alcançar melhores resultados com uma estrutura mais enxuta e com menos custos para operação.

Como implementar o Lead Scoring na sua estratégia de marketing?

O processo de implementação do lead scoring exige um planejamento estruturado, com amplo domínio da jornada do seu cliente. 

Entenda abaixo como estruturar o seu negócio para alcançar os resultados desejados.

Pesquisa e análise de dados

A base de dados da empresa é uma importante fonte de informação para a estruturação do leads scoring. Utilize dados históricos e de seus registros internos. É possível ainda fazer pesquisas de mercado para obter dados importantes ou entrevistas com usuários de seus serviços.

Informações demográficas, dados de clientes da empresa e seu histórico comercial podem ajudar a identificar padrões do perfil de cliente ideal da sua empresa. O registro de campanhas antigas, dados de tráfego e de plataformas permitem entender o comportamento dos usuários em seus canais e como afetam a conversão de eventuais clientes.

Busque filtrar e tratar os dados para uma melhor análise, evitando distorções nos resultados que possam criar problemas na definição do perfil ideal do cliente.

Defina o cliente ideal da sua empresa

O Ideal Costumer Profile (ICP) é um termo que se refere a um perfil ideal de usuário que a empresa busca atrair e converter em cliente. Essas pessoas são aquelas que seriam mais beneficiadas pela solução da empresa, com alto índice de satisfação e fidelização.

Você pode procurar segmentar ainda o perfil dos leads com maior tíquete médio, aqueles com maior recorrência de compra ou ainda aqueles com maiores índices de Lifetime Value (LTV).

A definição destes perfis permite segmentar o lead scoring da empresa. Ao imaginar quem é o lead que se deseja atrair deve-se definir os critérios mais relevantes do perfil demográfico deste usuário.

Essas definições devem ser feitas em conjunto pelo marketing e pelo time de vendas da empresa. A equipe comercial está diariamente trabalhando no relacionamento do cliente e pode ter insights importantes que permitam ajudar na sua definição. 

Algumas características podem ser levadas em conta para esta segmentação de acordo o tipo de serviço ofertado pela sua empresa:

• cargo do usuário, formação e poder de decisão dentro da empresa;
• segmento da empresa em que atua;
• localização e raio de atuação da empresa;
• estrutura da empresa (número de funcionários, faturamento, uso de equipamentos específicos, entre outros fatores);
• orçamento disponível;
• infraestrutura ou condições necessárias para adquirir a solução ofertada pela sua empresa.

Os clientes ideais serão aqueles que atenderem essas condições pré-definidas e estiverem no momento com a intenção de compra ou contratação. Estes são os Sales Qualified Lead (SQL). Eles estão prontos para iniciar o processo comercial e devem ser direcionados ao seu time de vendas.

Os leads que atenderem às condições ideais de perfil, mas ainda não estiverem prontos para se tornarem seus clientes precisam ser trabalhados pelo marketing. Estes são os Marketing Qualified Lead (MQL) e devem passar por um processo de nutrição, entendendo melhor como sua solução pode ajudar às necessidades para avançar na jornada do cliente.

Desenvolva critérios de pontuação

Ao definir as características mais importantes do perfil do seu usuário é preciso definir o peso da importância de cada um desses atributos e a pontuação a possibilidades de respostas do seu lead.

Algumas das características previamente segmentadas são mais relevantes que outras. É preciso definir quais delas. Entender a importância das variáveis únicas de cada usuário permite definir a relevância de cada atributo.

Se sua empresa buscar clientes nacionalmente, talvez a região de localização do lead tenha um peso menor. Já se seu negócio consegue atender a leads apenas dentro de um raio de localização específico, esse fator deve ter mais importância na segmentação do lead.

Já se o cargo for um atributo importante para que determinado usuário se torne seu cliente, é mais importante que ele seja o proprietário da empresa, um diretor, um analista técnico ou um estagiário? De acordo com o perfil de seu produto, o diretor e o proprietário da empresa podem contratar sua solução. O analista técnico talvez não tenha o poder de decisão de um gestor, mas ele pode ser um influenciador importante neste processo enquanto o estagiário tende a ter menos impacto nessa escolha. 

Nos exemplos acima, as características do ICP podem ajudar a definir sua importância de acordo com o perfil do serviço oferecido pela sua empresa. Dentro desses critérios, suas respostas terão um nível de importância diferente para a empresa em relação a contratação do serviço. 

Depois de qualificar as características e perfis do lead ideal temos de analisar também os comportamentos que permitam identificar o seu nível de interesse e maturidade em relação a oferta. Os leads prontos para adquirir sua solução devem ser diferenciados daqueles que ainda precisam passar por um processo de nutrição.

Neste processo é preciso criar, também, um peso e uma pontuação para ações comportamentais do usuário. Aqueles que preenchem formulários solicitando orçamento ou que entram em contato pedindo uma proposta comercial já estão com um nível de interesse mais elevado. Estes leads, caso atendam ao perfil ideal podem ser direcionados ao setor comercial.

Caso o usuário esteja buscando por cases de sucesso ou demonstrações do seu produto, mostra que ele tem um elevado interesse. Porém, ele ainda tem algumas dúvidas e está considerando a melhor opção. Esses leads estão mais próximos de uma compra, porém ainda precisam ser trabalhados melhor pelo seu time de marketing.

Você pode usar alguns comportamentos específicos para atribuir o nível de interesse do  usuário na sua solução:

• Downloads de conteúdos ofertados pela empresa;
• Acesso a determinadas páginas;
• Abertura e clique em e-mails.

Procure definir detalhadamente cada ação e a sua importância. Essas interações podem representar comportamentos bem diferentes entre si. Um lead que já olhou sua página de serviços, por exemplo, mostra um nível de interesse maior que um visitante que apenas leu um post de nível básico em seu blog.

Monitore e ajuste regularmente

Uma vez implantado na empresa, o lead scoring precisa ser constantemente monitorado. Quando um cliente potencial chega ao setor comercial, a expectativa é que atenda ao perfil ideal da sua empresa.

Se sua equipe receber oportunidades inadequadas terá mais dificuldades de fechar negócio. Isso pode representar uma elevação no custo de aquisição para a empresa que está deixando de abordar outros clientes mais interessantes. 

O trabalho de aprimoramento deve ser contínuo para garantir a qualidade dos leads. É comum o perfil dos melhores clientes variar ao longo do tempo. Mudanças socioeconômicas e culturais no mercado modificam o padrão de consumo das empresas e das pessoas. 

O lançamento de novas ofertas também pode trazer um novo perfil de cliente para seu negócio. Fazer ajustes na qualificação e segmentação permite que sua empresa consiga manter uma estratégia de abordagem comercial inteligente e efetiva.

Para fazer ajustes adequados e refinar a entrega de leads ao seu time comercial é importante trabalhar com uma integração constante entre os setores. O marketing e o comercial devem trabalhar juntos na identificação constante de novas informações e padrões que possam melhorar a qualidade dos leads enviados ao time comercial.

Importância de uma consultoria especializada

O processo de conversão de um prospect em potencial até que ele se torne um cliente efetivo da sua empresa passa por diversas etapas. O cuidado com estes consumidores começa muito antes deles chegarem até o seu departamento comercial.

O resultado das suas ações e planejamento de marketing definem a qualidade dos leads gerados e o sucesso da operação da sua empresa. Problemas na captação de visitantes, em sua segmentação e nutrição impactam suas vendas

Contar com o suporte de uma consultoria especializada permite que sua empresa encurte caminhos e consiga implementar uma estratégia eficiente mais rapidamente. O modelo de serviço também permite ajudar no desenvolvimento da jornada do seu consumidor, identificando pontos de interação importantes entre sua marca e seus clientes que precisam ser desenvolvidos.

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