São diversas as características que influenciam nas decisões de compra atualmente. Assim, entender a fundo o comportamento do consumidor se torna uma tarefa indispensável para as marcas que desejam traçar as melhores estratégias para alcançar bons resultados.

 

O objetivo de toda empresa é atender aos desejos e necessidades de seus clientes, ao mesmo tempo em que busca o crescimento das vendas e o aumento dos lucros. Para garantir que isso ocorra, é necessário conhecer sobre seu público, bem como seus padrões de consumo e seu desempenho.

Compreender esse processo é essencial para oferecer o que ele realmente espera de seu serviço ou produto.

No artigo de hoje, você vai entender mais sobre quais fatores influenciam o comportamento do consumidor e como usá-los a seu favor. Continue a leitura e confira nossas dicas! 

O que é comportamento do consumidor?

O comportamento do consumidor é o resultado das emoções, atitudes e influências que faz com que as pessoas decidam efetuar uma compra. Para os profissionais de marketing, esse é um conceito importante que permite analisar cada etapa da jornada de compra do cliente, bem como suas motivações.

Esse princípio estabelece onde, como, quando e por que os consumidores tomam decisões de aquisição.

Dessa forma, podemos compreender o comportamento como um conjunto de atitudes e  costumes de grupos e indivíduos perante a marcas e produtos.

Quais fatores influenciam o comportamento do consumidor?

Conhecendo o comportamento atual do consumidor e como a complexidade das compras afeta a forma que as decisões são tomadas, agora é possível desenvolver estratégias de marketing muito mais assertivas e competitivas.

A maneira como o mundo está se desenvolvendo tem um impacto significativo no posicionamento do comprador. Por isso, vale a pena acompanhar as tendências e incorporar o conhecimento do consumidor em estratégias que levem em conta o atual ambiente de mudança contínua. Veja alguns deles a seguir!

Influências culturais

A cultura de uma pessoa é a junção de comportamentos, valores, normas, tradições e percepções que ela adquire por meio de sua interação com a sociedade. Como a cultura molda nossas interpretação do mundo ao nosso redor e como o julgamos, ela tem uma influência significativa nas decisões de compra.

Além da cultura, existe a subcultura, que consiste em grupos sociais menores, como grupos raciais, religiões, etc. Com base nessas características, podemos entender muitas necessidades do consumidor.

Influências sociais

As pessoas têm valores e interesses semelhantes à realidade em que vivem, o que difere seus hábitos, pois a classe socioeconômica de uma pessoa representa  muito os objetivos de compra dos indivíduos.

Há também os grupos de referência que servem como formadores de opinião dentro do fator social. Normalmente são constituídos por artistas conhecidos ou influenciadores digitais particularmente populares.

Influências psicológicas

Os hábitos de compra dos consumidores podem ser diretamente afetados por fatores relacionados a questões psicológicas e emocionais, seja em decorrência de um trauma, de uma necessidade ou mesmo de preconceito.

Existem pessoas que preferem ir às lojas para comprar os produtos ou serviços, pois têm receio em fazer compras on-line e se tornar vítimas de fraude. Outras sentem necessidade de aceitação social e, para isso, compram marcas de grifes famosas, independente do preço de venda. 

Influências pessoais

As características pessoais de cada consumidor, como sexo, idade, profissão, estado civil, entre outras, nos darão informações sobre o cliente ideal.

A idade, por exemplo, ajuda a determinar o que um consumidor pode ou não comprar, enquanto o estilo de vida, mostrado em opiniões e ideias, nos ajuda a reconhecer  interesses específicos.

Uma boa ilustração é o veganismo, onde os indivíduos, especialmente a geração millennials, só consomem produtos que não tenham origem ou testes em animais.

Como os consumidores se comportam?

A maneira do consumidor se comportar desempenha um papel muito importante durante a jornada de compra, mas é preciso entender o que levou a esse comportamento em uma determinada etapa desse processo, ou quais hábitos o levaram a tomar certas decisões.

Embora existam inúmeras variáveis, o ideal é analisar suas preferências e personalidade. Sendo assim, observe os seguintes fatores:

• O que seu consumidor gosta de assistir e escutar?
• O que ele pensa e como se sente?
• Quais atividades realizam diariamente?
• Quais suas frustrações e medos?
• Quais as suas necessidades e desejos?
• Como ele se relaciona com a marca?
• Quais redes sociais eles preferem?

Tendo em mente essas ideias, será mais simples compreender sobre o que motiva o novo comportamento de compra do consumidor.

Como influenciar a escolha do consumidor?

Seguir métricas e indicadores é uma das principais formas no marketing digital de entender o que leva um visitante a realizar determinadas ações. Assim como baixar um conteúdo ou assinar um boletim informativo e assim por diante.

À medida que o público se torna mais diversificado, seus hábitos de compra também serão. Não existe uma fórmula disponível para conduzir uma onda de compras para todos os leads da mesma maneira, porque o público pode ser diversificado e seus caminhos de compra também. 

Entender os fatores que fazem com que determinados clientes sigam caminhos mais curtos enquanto outros levam mais tempo percorrendo é apenas um sinal de como os clientes se comportam, por isso, você deve ficar atento a essas particularidades para aumentar suas chances de venda.

Nas lojas físicas, vários aspectos podem despertar o interesse do consumidor, como por exemplo:

• uma vitrine bem-feita;
• produtos expostos corretamente;
• uma promoção imperdível.

No entanto, ao discutir o comportamento do consumidor on-line, é possível ter características diferentes. Por esse motivo, no marketing, é importante acompanhar as etapas que um lead está realizando durante o processo de compra, bem como suas principais motivações.

Qual o novo comportamento do consumidor?

As alterações no comportamento do consumidor brasileiro seguem a tendência mundial e já chamaram a atenção das empresas. Segundo um levantamento da PwC publicado pela revista Istoé, 7 a cada 10 brasileiros já compram regularmente pela internet.

O novo consumidor brasileiro é, de modo geral, mais rigoroso, instruído, aberto à experimentação e interessado nas inovações digitais.

Como no mundo  todo, as expectativas dos consumidores aumentaram e as empresas devem se concentrar em criar uma experiência de consumo diferenciada .

Consumidor on-line

A compra on-line é uma realidade que veio para ficar, e o comércio eletrônico só tende a aumentar cada vez mais. 

O mobile commerce, também conhecido como m-commerce, é uma tendência para prestar bastante atenção. Segundo a Statista, ela já domina 44,7% de todo o e-commerce nos Estados Unidos e chegou a 53% em 2021.

Até 2025, espera-se que mais de dez por cento de todas as vendas no varejo nos Estados Unidos sejam geradas por meio do comércio móvel.

Novas tecnologias

Os chatbots e os assistentes virtuais são exemplos de como a inteligência artificial está mudando a forma dos consumidores tomarem decisões de compra com o resultado da transição para a digitalização.

Com o uso do Big Data, as empresas são capazes de processar volumes enormes de dados e encontrar perfis de clientes altamente precisos, fornecendo soluções cada vez mais personalizadas.

Ao trazer a experiência de compra digital para o mundo físico, a realidade aumentada também promete influenciar os consumidores.

Redes  sociais

Uma das tendências que explica esse fenômeno que se tornou as redes sociais é o uso de influenciadores digitais, que recomendam produtos, serviços e marcas em suas páginas.

Se antigamente as pessoas tendiam a confiar mais nas opiniões de conhecidos, hoje elas sofrem influências desses formadores de opiniões que mantêm laços bem próximos com seu público.

Além disso, sites de mídia social como o Facebook e o Instagram ajudam as marcas a se comunicar com seus clientes e a interagir com eles, desenvolvendo novos hábitos de compra on-line.

Consumo consciente

Outra megatendência global em ascensão é o consumo consciente, que estimula o consumidor a privilegiar marcas ambientais e socialmente engajadas com essa responsabilidade.

As empresas que conseguirem demonstrar seu compromisso com o bem-estar humano e a sustentabilidade, aumentarão suas possibilidades de conquistar o público nos próximos anos.

Entender a psicologia por trás da tomada de decisão do cliente é fundamental para desenvolver uma técnica de vendas bem-sucedida. Uma estratégia de marketing eficaz depende da compreensão do comportamento do consumidor. 

Quer entender melhor sobre como desenvolver uma estratégia de resultados para sua empresa? Leia nosso artigo sobre planejamento de comunicação e fique por dentro de tudo!