O ciclo de vendas é o período médio para que o lead feche negócio com a sua empresa, desde o primeiro contato feito até a assinatura do contrato. O marketing auxilia na otimização deste processo, reduzindo o tempo de venda através de diferentes estratégias e contribuindo com os resultados comerciais da empresa.

 

Com o objetivo de melhorar os resultados do negócio e alcançar os números preestabelecidos no planejamento, a empresa deve conhecer alguns conceitos importantes para o negócio. Ao contar com um time alinhado e que conhece a jornada do cliente, naturalmente há chances maiores de conquistar multiplicadores de conhecimento na organização, além de aumentar o ânimo dos profissionais e trazer a possibilidade de desenvolver habilidades das pessoas.

Na área, colaboradores ainda podem ter dúvidas frequentes sobre quando tomar o próximo passo no contato com o cliente ou, ainda, como fazer as perguntas certas para o grau de maturidade daquela pessoa. Dessa forma, o conhecimento do ciclo de vendas possibilita ações mais efetivas, além de avaliar o grau de complexidade das negociações de sua empresa.

Neste conteúdo, explicamos o que é, a importância de entender, além de dicas de como analisá-lo. Continue a leitura e saiba mais!

O que é o ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é o período de tempo médio gasto para que o lead feche negócio com a sua empresa, desde o primeiro contato feito até a assinatura do contrato. 

Em uma organização que tenha uma área de vendas já estruturada, o lead passará por algumas etapas nesse processo. Do conhecimento da necessidade do produto até seu real interesse na solução e aquisição.

Durante este processo, quando o potencial cliente já demonstra maior interesse nas suas ofertas, a equipe de qualificação (também conhecida como SDR), entra em contato com o lead para entender a sua realidade. O profissional, então, buscará entender quais são os objetivos daquela pessoa, quais são seus desafios, entre outros pontos relevantes. Caso seja coerente para ambas as partes, o lead é direcionado para o vendedor, que fará um diagnóstico (no caso das vendas consultivas) do negócio do cliente e também fará a proposta.

Porém, essa última etapa pode durar até meses. Dependendo do lead, o vendedor precisará fazer mais de uma reunião de demonstração, conversar com outros líderes do negócio interessado ou, ainda, trazer cases de sucessos para transmitir confiança.

O tempo médio de todas as negociações feitas é, então, o ciclo de vendas.

Quais são as etapas do ciclo de vendas?

Mencionamos de maneira geral algumas das etapas do ciclo de vendas. Aqui, traremos um detalhamento de como ocorre em grande parte das empresas. Confira!

Prospecção

Na prospecção, o objetivo é encontrar o potencial cliente. Para isso, algumas estratégias podem ser executadas pela sua empresa:

• produção de conteúdo relevante com técnicas de SEO para que a empresa seja encontrada nos canais de busca;
• oferecer materiais ricos gratuitos, solicitando algum contato do cliente em troca daquele item;
• pedir indicações a clientes atuais;
• participar de eventos e realizar marketing de ativação;
• ter um foco bem definido de quem são os seus potenciais clientes.

Contato inicial

A partir do momento em que o cliente em potencial tem contato com a sua marca, chegou o momento de algum profissional começar esse relacionamento. Seja por e-mail, seja por ligação, o ideal é que o colaborador entenda a realidade daquela pessoa, seus objetivos e desafios.

Qualificação

Lembra que falamos da etapa executada pelo SDR? Essa é a qualificação. Pode ocorrer de um contato que a equipe acredita ser um cliente em potencial é apenas alguém interessado pelo tema de um conteúdo em específico, mas que não se enquadra na proposta de sua empresa. Por essa razão, essa fase do ciclo de vendas servirá como um “filtro” para selecionar os leads que estão prontos para realizar a compra.

Apresentação

Conforme abordamos, o lead é repassado para o time de vendas. Aqui, especialmente para empresas que oferecem vendas consultivas, o profissional fará um diagnóstico da realidade do cliente potencial, apresentará seus gaps e linkará como a solução oferecida pelo negócio se alinha com os desafios enfrentados por ele. Nessa apresentação, também é feita uma proposta, com base nas oportunidades identificadas pelo vendedor.

Avaliação

A partir disso, o cliente terá um tempo para pensar na proposta feita — e também vai haver negociação entre as partes.

Fechamento

Proposta alinhada com as expectativas do cliente e com os valores acordados, chegou o momento de fechar o contrato. Nessa etapa, dúvidas relacionadas ao contrato podem fazer com que o tempo dure um pouco mais do que o esperado. Por essa razão, o ideal é que o vendedor seja solícito para que todas as pontuações sejam esclarecidas em um prazo hábil.

Pós-venda

Por fim, é essencial que a empresa realize um pós-venda com o cliente. Entre as vantagens dessa etapa, destacamos:

• contribui para melhorar as ofertas e identificar problemas;
• aumenta as chances de reativar clientes que entraram desengajados;
• impulsiona a disseminação da marca;
• contribui para a fidelização;
• transforma o atendimento da empresa em um diferencial competitivo.

Como calcular o ciclo de vendas?

Para calcular o ciclo de vendas, o primeiro passo é ter as etapas bem definidas. Apresentamos algumas mais gerais, mas vai depender da necessidade de sua empresa, do tamanho de seu time e da complexidade de suas negociações.

Além disso, existem ferramentas que contribuem diretamente para que a equipe — independentemente do tamanho — possa entender quais são as principais características observadas durante a jornada do cliente.

Por meio de um CRM, por exemplo, você tem a oportunidade de:

• entender quem são os clientes ativos de seu pipe e reaquecê-los conforme a necessidade da empresa;
• melhorar a comunicação da equipe de vendas, uma vez que ela terá amplo acesso a todas as informações de contato;
• integrar de forma mais adequada o time de marketing e vendas;
• trazer um poder gerencial mais amplo para as lideranças de vendas;
• ter praticidade no armazenamento de informações;
• oferecer um atendimento mais personalizado e humanizado.

Além disso, a equipe vai poder gerar relatórios automáticos que possibilitarão a análise daquele período, contribuindo para traçar estratégias que melhorem pontos identificados como gargalos e potencializem pontos fortes.

Como reduzir o ciclo de vendas?

Aumentar a quantidade de vendas na empresa é um dos principais desafios dos gestores. A identificação do ciclo de vendas contribui com este planejamento, permitindo ter mais conhecimento sobre o processo.

Uma vez que o ciclo de vendas esteja mapeado, a empresa tem informações para trabalhar para reduzi-lo, permitindo que a sua empresa faça um número maior de negócios num período menor. Conheça abaixo algumas das principais estratégias utilizadas para otimização do processo de vendas.

Automatize processos

Muitas vezes, processos manuais podem impedir com que o colaborador seja mais estratégico em suas funções. Por essa razão, o ideal é buscar soluções no mercado que contribuem para automatizar as diferentes etapas do ciclo de vendas, trazendo como principais diferenciais:

• facilitar o acesso à informação por parte do time, especialmente das lideranças;
• reduzir os custos da empresa;
• possibilitar uma gestão mais segura e eficaz;
• otimizar o tempo de toda equipe (contribuindo de forma direta para aumentar a produtividade e, consequentemente reduzir o ciclo de vendas);
• possibilitar uma padronização das tarefas;
• tornar a empresa mais competitiva.

Nesse sentido, é preciso levar em consideração que a automação vai contribuir de forma direta para que o fluxo de vendas seja mais efetivo, desburocratizando o processo.

Crie ações para todas as etapas de funil

Ao contar com as etapas do ciclo de vendas bem estabelecidas, naturalmente você terá um maior conhecimento sobre as dores do cliente em diferentes etapas do funil. Por essa razão, o ideal é que as estratégias sejam criadas com base na maturidade do cliente.

Topo de funil

É o momento da descoberta do cliente. Aqui, o cliente ainda não sabe que ele tem necessariamente um problema. Ou seja, é o momento de apostar em diferentes tipos de materiais e definir os canais mais adequados para chegar até o lead, seja online, seja offline (ponto de venda, telefone etc.).

Meio de funil

Nesse caso, ele já reconhece que tem um problema, mas ainda não sabe como solucioná-lo. É o momento em que o time de qualificação entrará em contato para entender quais são os objetivos daquela pessoa, seus desafios, além de linkar de forma contínua com as soluções oferecidas pela empresa.

Fundo de funil

É o instante em que o cliente entende do problema, sabe qual solução precisará para sanar com essa questão e optará pelo seu negócio para superar os desafios.

Quais erros cometidos pelas empresas na gestão do ciclo de vendas?

A seguir, selecionamos alguns erros cometidos pelas empresas para a gestão do ciclo de vendas. Confira!

Não utilizar de forma estratégica os feedbacks dos clientes

O primeiro deles está relacionado ao negligenciamento do feedback de clientes. Devemos levar em consideração que o retorno oferecido pelo público é essencial para as ações adotadas pela empresa, independentemente da fase em que a pessoa se encontra.

Até mesmo quando não houver uma taxa de cliques satisfatória em seus e-mails ou até mesmo um baixo volume de download dos materiais são “respostas” para as estratégias, uma vez que elas não estão alcançando os resultados almejados. 

Por essa razão, é essencial que os times de marketing e vendas estejam integrados. Entre as vantagens que isso traz para a empresa, destacamos: 

• melhoria para a experiência dos clientes;
• melhor comunicação entre as equipes; 
• melhora das metas e também da previsibilidade de vendas;
• aumento de oportunidades. 

Outro ponto importante: utilize o pós-venda para analisar a experiência que o cliente teve com o seu atendimento, mesmo com ele fechando a compra. Insights desse tipo serão fundamentais para que os processos sejam continuamente aperfeiçoados, o que possibilita uma redução do ciclo de vendas. 

Não dominar o produto

Além disso, quando as pessoas que fazem contato com o cliente não dominam o produto, consequentemente vai gerar insegurança para o público. Sempre que houver um novo colaborador em sua equipe, o ideal é que haja algumas semanas de treinamento. 

Para isso, realize um “onboarding” com o time, possibilitando que esse novo funcionário participe de algumas reuniões, entenda o processo e consiga dominar todas as particularidades de seu produto e/ou serviço. 

Lembre-se sempre: antes de convencer qualquer pessoa de que a sua empresa é a mais adequada para aquele momento da jornada, é preciso que o vendedor também esteja convencido disso. 

Falhar na identificação do público

Outro ponto que traz um reflexo direto para o ciclo de vendas é a falha na identificação do público-alvo. Caso isso ocorra, os esforços de seu time serão direcionados para as pessoas erradas. 

Para se comunicar de forma efetiva e trazer conteúdos relevantes para a sua persona, é essencial entender detalhadamente quais são as suas dores e seus objetivos, além de compreender exatamente quais são os produtos e serviços buscados por esse cliente.

Se houver uma falha nessa identificação, alguns pontos podem ser observados: 

• erro no tom de voz direcionado aos clientes, seja nas estratégias on, seja nas estratégias off; 
• produção de conteúdo que não atenda às necessidades de seu cliente em potencial; 
• perda de tempo dos times de qualificação, uma vez que as chances daquele lead percorrer o funil são pequenas; 
• baixa motivação de toda a equipe. 

Padronizar contatos

Ferramentas de CRM contribuem de forma direta para otimizar os processos de vendas e manter um histórico do cliente. No entanto, caso a equipe envie apenas mensagens padronizadas, o cliente pode perder o interesse. 

Cada pessoa conta com as suas particularidades e necessidades distintas. Portanto, o ideal é que o time envie comunicações adaptadas a essa realidade, de modo que a pessoa possa visualizar como o seu produto e/ou serviço será importante para o seu dia a dia. 

Não utilizar o marketing como aliado

É essencial que a empresa utilize o marketing como um importante aliado para aumentar as oportunidades e, consequentemente, as vendas. Por essa razão, é preciso identificar os canais nos quais os clientes estão presentes, o modo de se comunicar de forma adequada, as mídias mais indicadas para ampliar o alcance de sua marca. 

Nesse sentido, para definir as etapas do seu ciclo de vendas e realizar as estratégias mais indicadas para cada uma delas, o ideal é que conte com profissionais que já tenham expertise no mercado. Eles vão pesquisar sobre o seu público, a concorrência, as ações em alta e definir um planejamento de acordo com a realidade de seu negócio. 

Quer saber um pouco mais sobre o assunto? Entre em contato com a gente, converse com nossos profissionais e tire suas dúvidas!