Venda consultiva é o modelo onde os vendedores da empresa exercem o papel de consultores do seu potencial cliente. Esta abordagem se destaca por analisar o contexto do lead e entender melhor suas necessidades para oferecer soluções personalizadas que façam sentido para o seu negócio.

Hoje, se destacam as marcas que buscam oferecer um diferencial para os seus clientes, independentemente da etapa da jornada. No caso das vendas, por exemplo, mais do que vender, as empresas identificaram a necessidade de solucionar problemas dos seus leads, de modo que eles se interessem por seus produtos e/ou serviços com base nesse atendimento inicial.

Por meio dela, seu negócio vai entender qual é a realidade do cliente, conhecer as suas dores e avaliar um cenário de como a sua empresa contribuirá para que esses gargalos sejam superados.

Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para que você confira um pouco mais sobre o significado dessa estratégia, além de entender suas vantagens e como adotar. Boa leitura!

O que é a venda consultiva?

Como o próprio nome já diz, é um tipo de venda no qual o vendedor vai além do que apenas vender um produto ou uma solução: ele trabalhará como uma espécie de consultor. Nesse sentido, ele vai fazer algumas reuniões com o lead, entender o seu cenário e avaliar se, de fato, a sua marca oferece alternativas que possam sanar as dores daquela pessoa ou empresa.

Por isso, diferente de uma venda tradicional, é preciso que o profissional se prepare para aquela reunião, faça pesquisas e já auxilie o potencial cliente sobre as suas estratégias e próximos passos. Caso faça sentido para ambas as partes, há prosseguimento na negociação para que vocês se tornem parceiros.

Quais os diferenciais de uma venda consultiva?

Ao oferecer um suporte mais próximo a um possível interessado, a empresa tem mais confiança para convertê-lo em seu cliente. Essa relação mais próxima com o consumidor também se reverte em autoridade para a marca.

Confira algumas das vantagens de adotar esta abordagem na sua empresa.

Mais satisfação do cliente

Quando o negócio realiza uma venda sem se preocupar com as particularidades do cliente e as suas dificuldades enquanto empresa, certamente aumentam as chances de vender o produto ou serviço para quem não tenha fit com o seu negócio — muitas vezes, ele nem sequer precisava daquela compra.

Consequentemente, há um maior desgaste nessa relação, além de trazer clientes insatisfeitos e maior número de cancelamentos de contratos. Como a venda consultiva se preocupa em avaliar esse cenário de forma prévia, a parceria só é firmada se ambas as partes identificarem oportunidades.

Mais indicações

O marketing boca a boca ainda é um importante aliado para as empresas, uma vez que potencializa novos contatos realizados a partir de indicações e, naturalmente, aumenta o ticket médio. Como a venda consultiva se preocupa em analisar o contexto do potencial cliente e em trazer uma estratégia que faça sentido para o seu negócio, além de aumentar a satisfação daqueles que prosseguem com a negociação, há mais indicações de sua marca.

Aumento do ticket médio

De forma natural, o ticket médio tende a aumentar, uma vez que constantemente a parceria identificará novas oportunidades, fechando outros serviços que não estavam previstos inicialmente.

Quais as principais etapas da venda consultiva?

A seguir, conheça algumas das etapas da venda consultiva.

Prospecção

Primeiro, é preciso prospectar potenciais clientes que precisam de suas soluções. Para isso, o ideal é produzir conteúdos relevantes de acordo com as dores de sua persona. Esses conteúdos servem como iscas para atrair usuários com esses determinados problemas para os canais da sua empresa. 

Presencialmente, a participação em eventos também é uma importante maneira de prospectar novos clientes, ampliando o alcance de sua marca.

Qualificação

Nem sempre a pessoa que acessa seu site, seus conteúdos ou ainda aquela que já tenha feito contato com algum profissional do seu negócio está qualificada. Para isso, é preciso identificar o perfil ideal de cliente para o seu negócio. Ou seja, a sua persona. Trata-se da representação semi-fictícia de seu cliente ideal. A partir desse entendimento, a produção de materiais relevantes será voltada para essas particularidades.

Além disso, trabalhe na construção de fluxos de nutrição. É uma sequência de e-mails encaminhada para parte de sua base visando alcançar um objetivo. Para isso, é preciso ter um entendimento claro desse objetivo, definir uma segmentação, criar os e-mails e definir um calendário editorial para os envios.

Apresentação

É o momento em que o vendedor consultor entrará em contato com o lead para entender o seu cenário, além de apresentar a empresa, seus valores e como ela pode auxiliar na estratégia do potencial cliente.

Negociação

Depois dessa conversa inicial, desse entendimento do contexto e também dessa troca valiosa de informações, chegou o momento de apresentar uma proposta, sempre linkando em como ela contribuirá para solucionar as dores do lead.

Efetivação

Esse é o momento de fechar o contrato de venda. Aqui, é essencial que todas as dúvidas do cliente sejam tiradas e que as expectativas estejam alinhadas.

Pós-venda

Seja qual for a estratégia adotada em seu negócio, existe a necessidade de buscar, continuamente, a implementação de melhorias, para que os resultados se aperfeiçoem constantemente. No caso do pós-vendas, você terá a oportunidade de entender qual é a percepção do cliente em relação a esse processo, além de manter o acordo firmado no momento da negociação.

Entre as etapas de um pós-venda eficaz, destacamos:

• possibilidade de identificar problemas e melhorar as suas ofertas — justamente por conter uma visão clara e sincera por parte do cliente;
• aumenta as chances de reativar clientes — especialmente aqueles que estejam desengajados depois de firmar acordo;
• transforma o atendimento da empresa em um diferencial competitivo;
• contribui para que a marca seja disseminada como uma empresa que se preocupa com os seus clientes;
• se torna uma importante estratégia de fidelização.

Neste conteúdo, você pôde entender o que é a venda consultiva, quais são as principais etapas dessa estratégia, além de conhecer alguns de seus diferenciais. Para que essa implantação obtenha os resultados almejados, o ideal é que conte com um bom planejamento, além de encontrar profissionais que se adequem a essa modalidade de venda, e treine colaboradores que estavam mais acostumados com as vendas tradicionais.

Se você gostou dessas dicas e deseja entender um pouco mais sobre consultoria de marketing, continue no blog e boa leitura!